ОШИБКИ В ПРИМЕНЕНИИ ПРАВИЛА ПАРЕТО.

Опубликовано: 03.12.2019

80% продаваемых книг – это всего лишь 20% произведений, имеющихся в данный момент на рынке.

Для тех, кто знаком с Правилом Парето, здесь нет ничего удивительного.

Тут же может последовать вывод о том, что книжные магазины должны сократить число наименований продаваемых книг и сконцентрироваться исключительно на продаже бестселлеров.

Однако интересно, что В БОЛЬШИНСТВЕ СЛУЧАЕВ ТАКАЯ СТРАТЕГИЯ ВМЕСТО ожидаемого РОСТА ДОХОДОВ ПРИВОДИТ К ИХ ПАДЕНИЮ.

Тем не менее это нисколько не обесценивает #ПравилоПарето по двум причинам.

ВО-ПЕРВЫХ, главное здесь – не распределение продаваемых книг по названиям, а то, чего хотят покупатели.

Если покупатель нашел в себе силы добраться до книжного магазина, то он ожидает найти здесь широкий выбор книг (в противоположность киоскам или книжным отделам супермаркетов, от которых никто не ждет большого выбора).

Книжные магазины должны ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ НА ТЕ 20% СВОИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ, КОТОРЫЕ ПРИНОСЯТ ИМ 80% прибылей, и выяснить, чего хотят эти 20% покупателей.

И, ВО-ВТОРЫХ, даже если проводить анализ книг (а не покупателей), то интересоваться стоит не поступлениями от продаж – 20% названий книг, которые олицетворяют 80% продаж – а распределением прибыли, то есть теми 20% названий, которые приносят 80% прибыли.

И очень часто такую прибыль приносят вовсе не так называемые бестселлеры – книги, написанные известными авторами.

На самом деле, проведенные в США исследования показали, что «ДОЛЯ БЕСТСЕЛЛЕРОВ В ОБЩЕМ ОБЪЁМЕ ПРОДАЖ СОСТАВЛЯЕТ ОКОЛО 5%».

Настоящие бестселлеры – часто те книги, которые никогда не лидировали в списках популярности, но стабильно продаются из года в год и нередко приносят огромные прибыли.

Те же самые исследования показывают, что «основная доля в обороте книг представлена теми книгами, которые стабильно продаются в течение всего сезона.
Они олицетворяют «80» в соотношении 80/20 и подчас составляют львиную долю в общем объеме продаж книг определенной тематики».

ЭТОТ ПРИМЕР КРАЙНЕ ПОУЧИТЕЛЕН.

Он никак не обесценил Правило Парето, потому что ключевым всегда является вопрос о том, какие клиенты и товары приносят 80% прибыли.

Но этот пример показывает опасность бездумного применения Правила Парето; поэтому, когда пользуетесь этим правилом, будьте избирательны и критичны.

Не поддавайтесь искушению принять переменную, на которую смотрят все остальные – в данном случае книги в последнем списке бестселлеров, – за нечто особо значимое.

Ричард Кох, «Принцип 80/20»

Понравилось? Поделись с друзьями!